イベント参加者の成約率が1.5倍に！ターゲットに合わせたキャスティング成功が鍵

益若つばささんを登壇者としてキャスティングした「Happy Mama Seminar2024」が2024年7月12日(金)にグランシップ中ホール（静岡市）で開催されました。Webマーケティングを手掛けるドットアンドノード株式会社からのご依頼を受け、当社はイベントの開催に向けたご支援を行いました。今回はドットアンドノード株式会社の稲垣社長と当社安井との対談で、本プロジェクトの事例をお届けします。

稲垣達也様
ドットアンドノート株式会社　代表取締役社長

横浜国立大学経済学部卒。商社、不動産会社での勤務を経て起業。ビックデータやAIの活用、SNSブランディングを駆使し、業界問わずマーケティングの成果を上げている。

安井麻代
株式会社ダブルエム　運営統括責任者

愛知県生まれ。セミナー・イベントの企画から制作、運営までを行うセミナー・イベントプロデューサー。セミナーやイベントを活用した顧客創造と売上拡大を得意とし企業のマーケティング戦略立案なども行う。 

事業戦略から提案できるWebマーケティング会社です

-ドットアンドノード様の事業についてご紹介お願いします

稲垣：当社はWeb関連を中心にマーケティング施策を提供しています。サイト制作、SNS運用、SEO施策の提供、広告運用などWeb周りのことを一任してお任せいただける会社です。

当社の強みとしては、さまざま武器を持っている中からクライアントに合う施策を提案でき、さらにマーケティング全体のコンセプト設計から携わることができること。広告を専門にやられている会社だと広告の提案ばかりになると思いますが、当社は幅広い方法の中から最適なものを選べます。また、Web周りの施策においてはSEOをやろう、広告を打とうという戦術的な話になりがちですが、当社はそもそもの事業戦略について提案をすることを得意としています。

具体的な事例としては、コロナ禍で売り上げが激減した結婚式場に対して、フォトウェディングの提案をし、マーケティング施策も実行したところ、競合他社が80%売上減となる中、当社が担当した企業は180%売上増となったということがあります。これはもう戦略の勝利かなと思っています。

-Web周りを得意とされているということで、リアルイベントに関してはどうですか

稲垣：実はリアルイベントはほとんどノウハウがないため、安井さんにご支援いただいています。特に今回のプロジェクトのようなBtoCのエンドユーザーに訴求するセミナーは全く経験がなかったので、提案段階から安井さんの力は大きかったです。

マンネリ化したイベントを成約するイベントに変えるのがミッション

-今回はどんなプロジェクトでしたか

稲垣：明治安田生命保険相互株式会社様（以下明治安田生命）から商品や会社について、子どものいる働き世代に来ていただく目的でのイベントを開催したいというオーダーでした。それに対して、当社からは子育てママ世代に刺さるインフルエンサーによるトークライブを提案しました。顧客に刺さるインフルエンサーの選定と調整ができ、イベント参加者の保険商品の成約率は以前の1.5倍を達成できました。

-明治安田生命様が抱えていた課題は

稲垣：一般向けのイベントとして、お笑い芸人を呼んでのイベントや全国共通のテンプレート化したセミナーを以前から明治安田生命様ではずっと開催されていたんですが、それがマンネリ化しているという課題感をお持ちでした。

当社がお話を伺って感じた問題点としては、例えばお笑い芸人を呼べば人は集まるかもしれないが、保険の提案の機会を作るのが難しい。だから、まずターゲット層を決めて、その人たちに響く話をできるキャスティングをしましょうという話をしました。

その中で浮かんできたのが、商品の提案をするターゲットを子育て世代のママさんたちに振り切ることです。現役子育て世代はこれからお金がかかりますし、万が一働けなくなったり病気になったらどうしようという切実な悩みや不安を抱えています。保険商品に対する潜在的なニーズが高く、家計に関する決定権はママが持っていることが多いということから、子育て世代のママが今回のターゲット層に決まりました。その後は5名ほどの登壇者の候補をピックアップし、最終的に益若つばささんに決まったという流れです。

安井：明治安田生命様としてもマンネリ化してどうにかしないといけないということはわかっていたものの、担当の方が手が回らないというところが大きかったようです。新しいことを企画するリソースがなくて「去年と同じお笑いで良いか」という繰り返しになっているのを感じました。

イベントに関する実務は全部安井さんに任せることができた

-稲垣さんと安井さん、それぞれの本プロジェクトでの役割分担について教えてください

稲垣：本プロジェクトでの当社の役割としては、最終的な決定のところと予算のコントロール、スケジュールを進める上での担当者間でのフォローアップが主でした。最初に申しあげたように、当社はリアルイベントの開催はもちろん、さらにインフルエンサーやタレントキャスティングのノウハウもなかったので、開催までの実務は安井さんにほぼお任せ状態というのが本当のところです。

安井：私の方は実務を全部担当しまして、提案などは稲垣さんにフォローしていただきました。実務の内容としては、実際に今やられているセミナーを視察に行って課題点を見つけ改善策を提案する、戦略設計、登壇者のキャスティングが主なところです。

また、進める途中で分かった開催に足りない部分もその都度解消していきました。司会者がいないことがわかったので、そのキャスティングや価格交渉をしました。さらに、当日明治安田生命様の社員で登壇される方がいたんですが、その方がセミナー経験があまりない方だったので、セミナー資料を当社で作り打ち合わせや練習、フィードバックも行いました。細かいところでは、リハーサルとイベント当日のゲストの方に対するお土産の手配もやりましたね。

また、これは当初要件には入っていなかったのですが、少しでも集客を良くしたいというところでプレスリリースも当社で全部やりました。

稲垣：安井さんには最初の打ち合わせから全部入っていただいたので、全体の方針が私と安井さん、明治安田生命様の3社でしっかり共有され、最後までぶれなかったのがプロジェクトが成功した大きな要因だと思います。

正面突破で益若つばささんをキャスティング

-今回のプロジェクトの肝であるキャスティングについてはどのように進んだのでしょうか

安井：ピックアップした5人の候補の中でも、著名女性インフルエンサーに関してはお子様が高校生であり子育ての一連の流れを経験してきたこと、40代前後の女性にカリスマ的人気があることからプロジェクトの趣旨にぴったりの方でした。

交渉方法としては、特に芸能事務所とのパイプがあったり、インフルエンサーをプールしているというわけではなく、毎回キャスティングのたびに企画書を作り正面突破をしています。大切にしているのは、このイベントに出演することでどのようなメリットや大義があるのかをしっかり伝えること。著名女性インフルエンサーに関しても、いろいろなタイミングや周辺要因が重なり、予算内での登壇をご了承いただきました。またご自身のSNSでもイベントの宣伝を投稿していただいたりと、本当にありがたかったです。

タイトなスケジュールを乗り越えてイベントを成功へ

-プロジェクトを進める上で苦労した点はありますか

稲垣：スケジュールがかなりタイトだったのは苦労した点です。最初のお話から開催まで2ヶ月を切っていたので、迅速な意思決定と滞りない進行が求められました。

安井：通常、この規模のセミナーであれば半年は準備期間がある印象なので、スケジュール管理は大変でしたね。

稲垣：大企業なので現場の担当者と同意しても、上長の決裁が降りるまで時間がかかりスケジュールが読めない面もありました。最終的には割と力技で間に合わせた面があります。安井さんにはかなり無理なスケジュールで制作物のお願いをしたりと、本当に助けていただきました。

-本プロジェクトで稲垣さん的に特に良かった安井さんの動きはありますか

稲垣：安井さんがお客様にお話をしていただく中で、いきなりセミナー開催の話をするのではなく、「全体の目的の中でこれが必要ですね」と落とし込んでいくところが、お客さんにとってすごく納得感があって良かったと思います。

セミナーをやりましょうという前提ではいるのではなく、「あなたの得たい成果というのはこれですよね。そのためのセミナーというのはこう設計すべきだし、呼ぶ人はこうでなければならないし、会場はここでスケジュールはこれで…」みたいな全ての要素がバックキャストされて、説得力ある形で落とし込まれていくのが、素晴らしかったです。全体の目的を共有してお話しできるので稲垣と安井さんの打ち合わせもお客様とのお話もとてもスムーズに進みました。

狙い通りの年齢層が来場し保険商品の成約率が1.5倍に

-本プロジェクトの成果とその要因について教えてください

安井：以前のイベントと比較して、イベント参加者の保険商品の成約率が1.5倍になったというのは成果だと思います。

また、イベント参加者の年齢層が下がったのも狙い通りでした。これまではお笑い芸人を呼んでいたんですが、エンターテイメントが目的で来場されるので、次の顧客接点を持つことが難しい。だから、現役世代に刺さる益若つばささんのキャスティングが成功要因としては大きいです。

稲垣：これまではとにかくたくさん人を呼ぼうという趣旨でやられていたところを、ちゃんと目的にあったキャスティングをするという行動に変革できたのが良かったです。安井さんの力で益若つばささんをキャスティングできたのが大きいですし、仮に他の候補の方に決まってもおそらく成功できたのではないかと思います。

Web施策とセミナーの組み合わせの破壊力を実感

-本プロジェクトを通して、今後に活かせることがあれば教えてください

稲垣：マーケティング企業において、セミナー開催のノウハウがあることはすごく大きな武器だと思います。でも、それを自社でやるというのがものすごく大変というのは今回のプロジェクトを通して分かりました。だから、今後も安井さんとタッグを組んでやっていけたらなと。当社でできるWeb関係の施策にセミナーが加わると破壊力がすごいと理解したので、今後のクライアントへの提案材料として「セミナーをやってみましょう」というのは積極的に行っていきます。